纳食访谈录:伊利、完达山、加多宝等10年大经销商的选品原则
发布日期:2020-07-30 16:42   来源:未知   阅读:

  要想年销过亿,厂家就要这样选!“没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益”,这句话很形象的说明经销商和厂家之间的微妙关系。这几年经销商生存可谓是步履艰难,大品牌选了挣钱少,小品牌选了没保障,处境十分尴尬。针对这一困扰,纳食采访到从事快消品行业十多年的老司机们,此次的访谈他们首次透露自己在选厂家时的标准和经验。

  在和诸多大商交谈过程中,纳食发现实力和市场是他们考量厂家的标准之一,厂家实力对经销商影响是比较大的。相对来说,大厂家实力雄厚,可以给予经销商更稳定的利润、更安全的心理感受;小厂家也有自己的优势,给予经销商的利润一般是比较高的,但同时,经营风险也较大。

  经销商选择代理厂家,不一定非要选择大厂家或者小厂家,重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家。这种实力体现在三个方面:企业规模、资金实力。企业规模大、产品系列比较完善;资金实力雄厚,厂家资金链比较稳定,抗风险能力增强。

  再说市场,选择厂家市场是不会说假话,亲自去市场进行调查走访,它的产品单日销量、区域铺货面、消费者反馈等等看的清清楚楚,可比你听厂家添油加醋的效果要真实的多!

  经销商的经营目的很明确,就是追逐利益,因此,经销商在选择代理厂家时,一定要将业绩利益放在首要位置。

  经销商追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲,除了实际的“利润”之外,还包括厂家为经销商提供的培训、提高等“额外收益”。在同等短期利益的前提下,经销商应该选择那些提供更多培训的代理厂家,从而提高自身的管理水平和综合素质。

  但是在更多时候,经销商应该更加重视短期利益,所以“知彼”也就体现在代理厂家能否保证经销商获得更多的利益。

  厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”,厂家无信誉,则经销商的利益得不到保证,所以,经销商选择代理厂家,一定要将厂家的“信誉”放在首位。考察厂家的信誉,可通过以下四种途径:

  首先,从公开媒体资料,消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”。一些颇负盛名的大厂家,其公开信誉并不好。比如,有的厂家产品质量不过关,发生质量问题后不仅不知悔改,反而刻意隐瞒,继续欺骗消费者,最终被媒体曝光,引发厂家的经营“信誉”。经销商通过这些公开资料,就可以判断出该厂家信誉,从而避开代理这些厂家的产品,免遭“城门之祸”。

  其次,从同行处了解厂家的“信誉”。经销商通过向其他厂家、经销商求证,探询厂家的“诚信度”。一些厂家在制定营销政策时,承诺很高的年终返利和奖励、鼓励经销商积极打款提货,但是在货款到手之后,立刻找出各种借口,拒绝兑现原有承诺。经销商只要稍微留心,多方征询,一般是可以断定厂家“信誉”的。经销商绝对不能凭感觉来选择代理厂家。

  再次,了解代理厂家的领导人品性。现在,许多厂家的领导人就是企业的创始人,他们的个人性格决定了厂家不同的经营风格,同时也决定了厂家的“诚信度”。

  最后,经销商“身体力行”,通过自己的时间来感受厂家的“诚信”。经销商在选择代理厂家时,可以先代理小部分产品,然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度,逐步加大代理力度,通过这个过程,经销商可以最终判定代理厂家的“信誉”。

  选择厂家关键是看产品,产品没有市场,其他再好也没用,要知道产品是经销商的命,自己花大量资金产品一件都卖不出去,断了生活经济来源,也不就是要了全家人的命麻!产品质量是经销商最为关注的一个方面,质量好的产品,本身就是无声的广告,质量好才能卖一个好价格,才能有高额的利润。

  在我们身边可以看的到的所有品牌,没有一个是质量一般或质量不好的,只有产品的质量过硬,才有打开市场的基础,一句话,产品质量好,经销商卖的放心,在导购的时候才有底气。

  俗话说:女怕嫁错郎,男怕入错行!经销商选择厂家非常重要,以上四点更多大商老司机们十多年的经验,你能否赚到钱,能否得到长足发展,关键在于选择一个好的合作厂家或者战略合作伙伴。

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